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「利他」精神伴他走過10年創業艱辛路

台灣活力創業家 創刊二號 / 撰文:陳稚華

「利他」精神伴他走過10年創業艱辛路因為王耀乾堅持 安美得生醫自創品牌不做代工
安美得的董事長王耀乾過去當了12年藥廠業務,為了完成對病人的承諾,他投入敷料生醫市場,一一開發出符合病人市場需求的產品。 初秋,五股的新北產業園區給人一種工廠林立、標準化流程,甚至有些呆板的工業制式感。很難想像,一間活潑新創的生技公司,也落腳在此處。安美得生醫,這間明年才剛成立滿10年的公司,從一開始快倒閉、員工只剩4位、公司閒置快2年沒資金,到現在員工已有140人、資本額達3億,其UV水膠敷料技術更是全球首創,產品「赫麗敷」在台市佔率已達9成5。甚至在今年,安美得還與順天醫藥簽署長效止痛針劑「納疼解」在東協十國之授權合約,將進軍東南亞市場。傷口太寫實!「我曾親眼目睹乳癌患者,用紗布換藥的折磨...」安美得的董事長王耀乾,過去當了12年藥廠業務,問他怎麼會想投入敷料生醫的市場?他說,是為了完成對病人的一個承諾。王耀乾回憶,當初他還是藥廠業務時專賣癌症藥品,有次遇到一位乳癌患者,「她的腫瘤已經長到乳房外面,腫瘤長出來時,那個味道非常難聞,而且她的狀況沒辦法開刀,傷口一直惡化、化膿…」目前的醫療處置方式就是貼紗布,用一天4-5次高頻率的方式換藥,濕了就給患者再換一片。「可是這種(方式)叫折磨!」王耀乾形容,紗布撕開後、結痂與皮膚撕裂的反覆疼痛,只有病人感受最深,「以前的醫療市場都是以醫院、醫師的需求為主,病人的需求不那麼被重視,醫師重視的是刀開得好不好、這顆腫瘤有沒有切得很乾淨,卻忽略換藥時傷口帶給病患的痛苦。」「我那時候一直在想,現在的科技已經這麼發達了,為什麼在傷口照護這一塊,還這麼傳統只用紗布?」這個想法一直出現在王耀乾的腦中。說來也巧妙,王耀乾剛好認識一位研發水膠敷料的博士朋友,他就立刻給這位乳癌病人試貼,貼完隔天去探望她,「她說這是她3個月來,第一次睡覺睡得這麼安穩,她驚呼怎麼有這麼好的東西!」當時女病患還跟王耀乾分享,她發現這種水膠貼下去可以貼一整天都沒問題,撕下來也不會疼痛,「臨終前,如果還要經過這樣不斷(換紗布)折磨,那是很痛苦的事情…」王耀乾一直記得女病患跟他說的這番話,「我就答應她說,這東西我會想辦法去把它開發出來!」堅持不做代工!從快「倒閉工廠」到市占率95%問王耀乾經營企業的成功心法是什麼?他分享,很多老闆都很重視研發跟製造,「但他們對通路、品牌(觀念)非常薄弱,在台灣特別嚴重,可是又不能怪他們,因為台灣的餅、市場太小,你要支撐一個品牌、研發型或通路公司很辛苦,導致台灣老闆的想法大多只做代工,或是核心技術一部份的零件。」王耀乾說這樣是好是壞,見仁見智,「對老闆而言沒差,反正賺來的錢億來億去、養家活口也沒有問題。」但他看到當中一個很大的問題在於「員工」。就他觀察,一名在代工廠工作的員工,薪水和福利不可能太好,因為公司賺不到行銷、業務銷售的利潤,代工只能賺到蠅頭小利,「那公司怎麼會有錢?賺一點點老闆自己分都不夠用,怎麼會分給員工?」「韓國現在薪資是我們的3倍,中國現在準備超越我們,原因就在於他們是做品牌、他們賺的是行銷業務的利潤,我們台灣做的是代工的利潤,3%、5%的利潤…很難(大賺)。」看了太多台灣本土工廠無法興盛、甚至一間間倒閉,王耀乾告訴自己絕不幫人做代工,「我不代工,自己做通路、做品牌!」而王耀乾在行銷業務的成功,從他策略性的人才投入便不難發現。他笑說,其實安美得把產品開發出來後,就已經開始回本了,但他把賺來的錢繼續投注在行銷業務支出上,「這個月如果營業額100萬、我的成本是100萬,當我做到120萬時,就會把這多的20萬增加業務或行銷人員,慢慢加、加到最後80個業務就這樣出來了,我在每家醫院都有業務時,就已經夠啦!當人員數夠了營業額還會繼續上去,繼續上去就是淨利。」安美得的產品一開始只有出現在婦產科,現在許多外科手術也會用到他的產品,市占率高達95%,幾乎是市場獨佔。為了確保UV水膠敷料品質,安美得的工廠不僅符合國際標準ISO13485、ISO9001、CE及GMP規範,更設有十萬級無塵生產作業環境,恆溫、濕度控制系統,化學排煙機,無菌操作台等等,從投料、塗佈到包裝均全自動生產,品管嚴謹不馬虎。台灣市場小,「對我來說反而是優勢!」不過在創業之初,王耀乾其實受到許多同業的嘲笑,連醫院都不看好他。他回憶,當初在開發這款手術型敷料時,他的競爭對手、敷料公司、外商或是國內廠商,聽到手術型敷料都嘲笑他是呆子、傻瓜,他還不死心去問醫師意見,「因為紗布的成本幾乎是零,醫師也跟我說不要做(水膠敷料)啦!」連市場客戶都勸他改賣其他產品,但王耀乾還是堅持要做,為什麼?「他們都忘了病人的需求,當我去問病人,病人跟我說:『我這輩子才開這一次刀,最痛苦就是住院那幾天,花個幾千塊買比較好的敷料沒關係!』還有女病患跟我說,『要一個禮拜不洗澡多痛苦,有沒有什麼東西可以把我的傷口保護好?』」站在病人的角度思考,也讓安美得一一開發出符合病人市場需求的產品。除了水膠敷料疤痕貼片,王耀乾發現大部分開刀的病人都有腫瘤,「有腫瘤需要打化療藥,打化療需要裝人工血管,所以我去代理人工血管賣給病人。最近又帶進一個止痛針(納疼解),打一針可以止痛7天,這是全世界第一個有這樣功效的藥品。」「其實以台灣的狀況,有時候市場是你去搶先進國家,不一定能搶得贏,畢竟都是大藥廠在盤據,它不管市場的熟悉度、人脈都比我們強。去東南亞發展,反而是台灣的優勢。」王耀乾認為,台灣最大的優勢跟缺點就是市場小,因為如果一個產品在台灣做得好,去到任何一個國家,它的市場都比在台灣大!不只在台灣成功,安美得的下一步是前往東南亞、中國市場「像在越南,人口幾乎要破億,我只做它20%、金字塔頂端那一塊的市場,換算一下比在台灣還要更賺一些。 當我們如果有了中國大陸的市場、也有東南亞銷售,再加台灣,這餅就夠大了,所以我現在先打頭陣,把這個市場的通路、經營或經驗先學起來。」實力奠定好後,接下來王耀乾預計就可以開始推品牌、做銷售,組織銷售團隊可以賣中國大陸跟東南亞,「這樣才是真正對台灣有幫助,如果只是做代工,那我覺得創業沒什麼意思。」回想起這一路從艱辛到漸上軌道,王耀乾感性地說:「很感謝臺灣企銀當時的幫忙。」創業2年後,王耀乾終於把商品開發出來,「那時候營業額一個月大概才1、200萬元,現在大概3千萬,當時臺灣企銀,竟然大膽的願意借我們500萬,500萬在當時是非常重要的一件事情,因為官股願意借我們錢,私人銀行才會跟進,後續慢慢的其他銀行也才願意借我們錢。」如果沒當初那500萬,就沒有現在王耀乾說,在沒有現金的情況之下,要把公司救起來是一件很辛苦的事,當初如果沒有臺灣企銀幫忙,周轉上會相當困難。後來當安美得要擴建廠房,臺灣企銀也讓王耀乾用房屋貸款、借了9千多萬,以及後來成立的傷口照護文化館都有臺灣企銀的幫助,「我們就有資金去擴充公司的人員跟設備,然後再繼續走下去。」王耀乾充滿感謝地說道。現在王耀乾也成為五股廠區共7個單位的主委,且公司明年要開始做公開發行在興櫃掛牌,「我預測我應該會當股王吧,因為我是以銷售為主的公司、EPS一定很高。但我自己沒問題還不夠,我希望台灣的生技公司每一家都很不錯。」他希望不只安美得好,更能帶動台灣生技產業的蓬勃發展。安美得生醫股份有限公司小檔案董事長 :王耀乾產業類別:醫療器材及相關產品之研發、生產、銷售員工  :140人資本額 :3億簡介  :安美得生醫專精於通路開發與經營,聚焦於手術及傷口照護相關產品的通路行銷,經營通路遍及全台,包含19家醫學中心、各大區域醫院、地區醫院、診所以及藥局。並於2015年獨家代理順天醫藥生技開發的全球首創一周長效止痛針劑,開展通路至中國大陸、東南亞和中南美洲,籌畫前進歐洲、日本、印度及南非。

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